Startschuss

So wirst du zum Kundenmagnet

Kolumne: Startschuss Coach Felixy 24.10.2016

Kennst du noch diese großen Magneten aus dem Chemie-Unterricht von früher? Also diese riesen Dinger, die alles ansaugen konnten und von denen man nichts mehr abbekam. Zumindest auf meiner kleinen Schule gab es die. Da habe ich schon gedacht: Sowas brauchst du später auch Felix. Damit kannst du dann durch den Wald laufen und findest Goldmünzen. (Da wusste ich noch nicht, dass Gold nicht magnetisch ist.)

Natürlich entwickelt sich die Welt anders als man glaubt. Leider bin ich kein Schatzsucher geworden, aber eins habe ich dadurch trotzdem gelernt: Wenn ich will, dass sich Dinge auf mich zu bewegen, dann brauche ich dafür selber das richtige Werkzeug. (Wunderbare Brücke Felix.) Am Anfang meiner eigenen Selbstständigkeit und auch noch heute, gab es immer ein Thema was alle anderen überdeckt hat: Dieses Thema heißt Kundengewinnung. Wäre doch toll, wenn man einen Magneten hätte, mit dem man Kunden anzieht. („Zwingen“ würde ich jetzt nicht unbedingt sagen.)

Wie schaffst du es also, dass Kunden fast von allein kommen und du erfolgreich Neukunden „magnetisierest“? Ich habe dir mal meinen Lieblingstrick hier reingepackt:

Was ist denn bitte ein UAP?

Wenn du dir die meisten Produkte anschaust, dann wirst du merken, dass sich viele wenig voneinander unterscheiden, oder? Also klar, Bier A oder Bier B, vielleicht schmeckst du einen Unterschied, aber an sich sind die Produkte zu 95 Prozent gleich. Wie sollst du dich also von anderen Marken unterscheiden, wenn es alles eigentlich schon gibt? Nun, hier gibt es einen kleinen Trick und der heißt UAP. (Ich spare dir mal die englische Übersetzung, da musst du wohl selber googlen.) Beim UAP geht es darum eine Positionierung zu finden, die andere so nicht kommunizieren, aber mit einem wesentlichen Unterschied: Du wählst ein Merkmal, das andere Marken auch haben, aber stellst dieses emotional in den Vordergrund deiner Produktwelt.

Wie das geht? Erklär ich dir gerne. Nun, bleiben wir doch mal beim Bier. Eine Biermarke wirbt mit „mit frischem Quellwasser gebraucht“. Du denkst „wow, das ist aber bestimmt ein gesundes Bier“. Aber denk mal drüber nach. Womit soll denn das andere Bier gebraucht werden? Mit Limo, mit faulem Grundwasser oder vielleicht sogar mit Abwasser? Wahrscheinlich nicht. Allein aufgrund der Lebensmittelordnung muss das Wasser doch „frisch“ sein und eigentlich kommt doch jedes Wasser aus irgendeiner Quelle, sofern niemand Regenwassertonnen aufstellen will.

Der Trick ist also der, ein Merkmal zu betonen, was die Konkurrenz nicht betont, obwohl sie es ebenfalls hat. Das bietet sich vor allem auch dann an, wenn du kein eindeutiges Merkmal beziehungsweise einen eindeutigen Vorteil findest. Ein anderes Beispiel ist der Slogan „Wäscht nicht sauber, sondern rein“. Aha, die anderen Waschmittel machen also nur „sauber“, aber das hier macht „rein“. Natürlich möchte ich nicht nur saubere Wäsche, sie soll rein sein. Der UAP kann also auch als Differenzierungsmerkmal dienen und die Konkurrenz bewusst eine Stufe runtersetzen, wenn du das denn möchtest.

Und, funktioniert das auch bei dir?

Bleib motiviert

Felix- felixthoennessen.de

Der Düsseldorfer Felix Thönnessen berät Gründer und coacht auch die Start-ups vor ihrem Auftritt in der Vox-Sendung “Die Höhle der Löwen”. Ihr könnt jeden Montag in unserem Blog von seinem Rat profitieren. In seiner Kolumne “Startschuss — mit Coach Felix in eine neue Gründerwoche” machen wir euch fitter für den Gründeralltag.

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