Köln NRW

Wie ein Kölner Matratzen-Händler gegen Casper & Co. bestehen will

Matratzen werden längst nicht mehr nur im Laden gekauft. Der Online-Handel wächst, doch der Wettbewerb ist knallhart.

Wer mit August Macke ins Geschäft kommen will, kann darüber mehr als eine Nacht schlafen. 100 Tage Rückgaberecht gewährt der Kölner seinen Kunden beim Kauf einer Matratze. 2016 ist Macke ins mit seinem Unternehmen AM Quality ins Matratzen-Geschäft eingestiegen, in zwei bis drei Jahren will er in Deutschland in die Top Ten der Online-Matratzenanbieter aufsteigen. Aktuelle Zahlen will Macke nicht nennen, für die Top Ten müsse der Jahresumsatz aber bei etwa zehn Millionen Euro liegen.

Der 28-Jährige hat sich ambitionierte Ziele gesteckt, denn der Wettbewerb ist hart. Einige Online-Anbieter wie das Berliner Start-up Muun oder der britische Anbieter Eve sind bereits vom deutschen Markt verschwunden, andere wie Casper oder Bett1 werben aggressiv für ihre eigenen Matrazen. Gleichzeitig kämpft auch der stationäre Handel um Kunden.

Als Stiftung Warentest 2018 die Bodyguard-Matratze von Bett1 zum zweiten Mal in Folge zum Testsieger kürte, gab es einen Aufschrei des Fachverbands Matratzen-Industrie. Nach der Veröffentlichung der Testergebnisse wehrte sich der Verband in einem Schreiben gegen „die nicht nachvollziehbaren Kriterien, nach denen Stiftung Warentest Matratzen bewertet sowie gegen die Einseitigkeit, mit der Stiftung Warentest einem einzigen Anbieter auf dem Markt eine solche Werbeplattform gibt – und das bereits seit 2015.“ Die Warentester wiederum wehrten sich gegen die Kritik und betonten die eigene Neutralität bei Produkttests. 

Kein Wunder, dass sich die Konkurrenten aufregen: Bett1 hat es innerhalb weniger Jahre auf einen Umsatz von zuletzt mehr als 180 Millionen Euro gebracht. Damit liegt man im Internet meilenweit vor der Konkurrenz, doch auch der stationäre Handel leidet. Denn die Deutschen wechseln eine Matratze nach Angaben des Fachverbands Matratzen-Industrie erst nach mehr als 13 Jahren, knapp drei Jahre später als empfohlen. Wer den Kunden von seinem Angebot nicht überzeugt, hat ihn daher oft auf Jahre hinaus verloren.

Entsprechend kulant zeigen sich Online-Händler wie Macke, der seine Geschäftsidee entwickelte, nachdem er selbst am eigenen Leib die Nöte der Kunden kennengelernt hatte: „Ich bin damals ganz klassisch in ein Matratzengeschäft gegangen, lag auf einem Modell kurz Probe, dachte, ,die fühlt sich gut an’ und habe sie gekauft“, sagt Macke. Als er feststellte, dass das Modell doch nicht so gut passte, war es zu spät. Zurückgeben konnte er die Matratze aufgrund der Hygienevorschriften nicht. Der gebürtige Gelderner witterte seine Chance. Seine Vision: „Mein eigenes negatives Kundenerlebnis sollte sich nicht wiederholen.“

Zusammen mit einem befreundeten Matratzenhersteller aus Geldern suchte er nach einem passenden Modell, das sich online gut verkaufen ließe. Schnell waren sie mit drei unterschiedlichen Matratzen auf dem Markt vertreten. Vier Jahre später beschäftigt er 15 Mitarbeiter, knapp die Hälfte davon in Vollzeit, viele jünger als er. Das Angebot umfasst inzwischen etwa 15 Matratzen, die günstigste, eine Taschenfederkernmatratze, ist für 129 Euro erhältlich. Vertrieben werden die Produkte über den eigenen Online-Shop sowie Amazon und Ebay.

Adam Szpyt, Geschäftsführer des Konkurrenten Bett1, setzt hingegen auf ein anderes Modell: Sein Unternehmen verkauft nur ein einziges Matratzen-Modell. Das aber ist erfolgreicher als alle anderen. Mehr als zwei Millionen Mal ist die Schaumstoffmatratze „Bodyguard“ nach Firmenangaben bislang verkauft worden.

Damit die Kunden nicht erst in 13 Jahren erneut die Bett1-Seite besuchen, bietet das Unternehmen auch Accessoires wie Lattenroste und Kissen an. In diesem Jahr soll das Angebot erweitert werden – um eine selbst entwickelte Bettdecke. Auch Macke will seine Produktpalette weiter verbreitern. Im März hat AM Quality deshalb den Online-Händler stilbetten.de übernommen. August Macke möchte bald auch eigene Betten verkaufen.+

Info

Jeder Dritte kauft eine Federkernmatratze

Markt 65 Prozent der 2017 verkauften Matratzen waren aus Schaum. Der Anteil der Federkernmatratzen betrug 30 Prozent, fünf Prozent entfielen auf Sonstige (u.a. Latex).

Industrie Der Anteil der Matratzen-Industrie an der deutschen Möbel-Industrie lag 2017 bei fünf Prozent. 85,5 Prozent des Umsatzes entfielen auf Deutschland.

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